我不了解你，但是我知道我只是有一半的時間在工作：每周7天12小時在工作。我很忙，你也很忙，而且我們的潛在客戶也很忙�，F(xiàn)在作為一個銷售人員，你想讓潛在客戶做出決定。但是潛在客戶抱怨地說：“誰有時間去選擇啊？”
為了讓潛在客戶選擇你，你需要給他們一個有說服力的心理捷徑。相信我，他們會因為這個捷徑而愛上你的。你可以通過一個已經(jīng)被證明有說服力的秘密武器贏得潛在客戶的信任，這個秘密武器就是“社會認同”。
社會認同原則是我們用來決定什么事情是正確的一個捷徑。人類天生就想知道別人認為什么是正確的。我們把社會認同作為一項規(guī)則進行推理，這樣我們在按照社會認同規(guī)則做事的時候就會比逆著社會認同規(guī)則做事時犯更少的錯誤。
市場營銷人員都知道這是真理。這就是電視連續(xù)劇中為什么會加入人造笑聲及廣告中為什么做街頭路人證詞采訪的原因。這是我們?yōu)槭矀兿霃纳啼侟c評網(wǎng)站Yelp上看飯店評論的原因，也是我們?yōu)槭裁聪霃穆糜畏窒砭W(wǎng)站Trip Advisor上看一些酒店評論的原因。
另一個例證就是：你知道那些掛在旅店的浴室里提示你要回收利用毛巾來幫助節(jié)約用水和節(jié)約能源的卡片嗎？幾乎所有的旅店都有關于保護環(huán)境的信息。但是相反卻有一家旅店嘗試社會認同信息。卡片上寫著：“我們的大多數(shù)客戶都反復使用他們的毛巾來節(jié)約能源和節(jié)約用水”。這一小小的改變顯著地提高了毛巾的回收利用率。
社會認同如此有說服力的原因是我們生活在一個信息超負荷的時代。日益加快的生活節(jié)奏和現(xiàn)代生活的信息碎片將會使自動決策變得越來越普遍。
你應該怎樣用社會認同去說服潛在客戶呢？答案是提供可衡量結果的證據(jù)，以下是提供可衡量結果的證據(jù)的五種方法：
1. 采訪過去的客戶以獲得你能夠使用的客戶評價證詞。有時候你好找一位外部專家如公關專業(yè)人士或自由撰稿人來幫助你做這件事。你要深入地獲得可衡量的結果，包括原始數(shù)據(jù)（銷售額增長了10萬美元）、百分比（保留率提高到70%，是行業(yè)內(nèi)平均標準的3倍）或時間（在過去6個月內(nèi)比前三年完成的更多）。
2. 我可以嗎？在使用客戶的全名、頭銜和公司名稱之前要獲得許可。簡單地說“莎莉來自卡拉馬祖”或“鮑勃來自加州庫卡蒙加”不能夠建立信任。
3.如果你不提出要求，你就不會得到。要求在客戶信箋抬頭留有證詞空間，這樣你可以復印并把信箋連同提案一同打包給客戶。你必須要選擇的東西越多，對你來說就越好。
4. 給我講述一個故事。讓那些愿意支持你的客戶記錄下他們的證詞故事。你可以通過使用一個免費的電話橋線（telephone bridge line）輕松地做這件事，當然要有客戶的書面許可。而后，這段錄音就可以放在你的網(wǎng)站上當作音頻文件來播放或者你可以把它制成低成本的CD贈與潛在客戶。
5.做一個狐假虎威的人。讓那些從你的服務中受益的客戶證據(jù)遍布于你的銷售工具、新聞稿、網(wǎng)站博客、演講、研討會及展示文件。一定要讓這個人看起來很愉快，簡短地描述問題，然后給出你幫助這個客戶達到的結果。我們的一位客戶稱他幫助了我們的業(yè)務增長，但是如果他能夠說他幫助我們的業(yè)務增長多達500%的話，這樣的話就更有分量了。
所以，為你的潛在客戶提供社會認同。如果他們和你一樣忙，那么他們將會因此愛上你。
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