我不了解你，但是我知道我只是有一半的時(shí)間在工作：每周7天12小時(shí)在工作。我很忙，你也很忙，而且我們的潛在客戶也很忙�，F(xiàn)在作為一個(gè)銷售人員，你想讓潛在客戶做出決定。但是潛在客戶抱怨地說：“誰有時(shí)間去選擇�。俊�
為了讓潛在客戶選擇你，你需要給他們一個(gè)有說服力的心理捷徑。相信我，他們會(huì)因?yàn)檫@個(gè)捷徑而愛上你的。你可以通過一個(gè)已經(jīng)被證明有說服力的秘密武器贏得潛在客戶的信任，這個(gè)秘密武器就是“社會(huì)認(rèn)同”。
社會(huì)認(rèn)同原則是我們用來決定什么事情是正確的一個(gè)捷徑。人類天生就想知道別人認(rèn)為什么是正確的。我們把社會(huì)認(rèn)同作為一項(xiàng)規(guī)則進(jìn)行推理，這樣我們?cè)诎凑丈鐣?huì)認(rèn)同規(guī)則做事的時(shí)候就會(huì)比逆著社會(huì)認(rèn)同規(guī)則做事時(shí)犯更少的錯(cuò)誤。
市場(chǎng)營(yíng)銷人員都知道這是真理。這就是電視連續(xù)劇中為什么會(huì)加入人造笑聲及廣告中為什么做街頭路人證詞采訪的原因。這是我們?yōu)槭矀兿霃纳啼侟c(diǎn)評(píng)網(wǎng)站Yelp上看飯店評(píng)論的原因，也是我們?yōu)槭裁聪霃穆糜畏窒砭W(wǎng)站Trip Advisor上看一些酒店評(píng)論的原因。
另一個(gè)例證就是：你知道那些掛在旅店的浴室里提示你要回收利用毛巾來幫助節(jié)約用水和節(jié)約能源的卡片嗎？幾乎所有的旅店都有關(guān)于保護(hù)環(huán)境的信息。但是相反卻有一家旅店嘗試社會(huì)認(rèn)同信息。卡片上寫著：“我們的大多數(shù)客戶都反復(fù)使用他們的毛巾來節(jié)約能源和節(jié)約用水”。這一小小的改變顯著地提高了毛巾的回收利用率。
社會(huì)認(rèn)同如此有說服力的原因是我們生活在一個(gè)信息超負(fù)荷的時(shí)代。日益加快的生活節(jié)奏和現(xiàn)代生活的信息碎片將會(huì)使自動(dòng)決策變得越來越普遍。
你應(yīng)該怎樣用社會(huì)認(rèn)同去說服潛在客戶呢？答案是提供可衡量結(jié)果的證據(jù)，以下是提供可衡量結(jié)果的證據(jù)的五種方法：
1. 采訪過去的客戶以獲得你能夠使用的客戶評(píng)價(jià)證詞。有時(shí)候你好找一位外部專家如公關(guān)專業(yè)人士或自由撰稿人來幫助你做這件事。你要深入地獲得可衡量的結(jié)果，包括原始數(shù)據(jù)（銷售額增長(zhǎng)了10萬美元）、百分比（保留率提高到70%，是行業(yè)內(nèi)平均標(biāo)準(zhǔn)的3倍）或時(shí)間（在過去6個(gè)月內(nèi)比前三年完成的更多）。
2. 我可以嗎？在使用客戶的全名、頭銜和公司名稱之前要獲得許可。簡(jiǎn)單地說“莎莉來自卡拉馬祖”或“鮑勃來自加州庫卡蒙加”不能夠建立信任。
3.如果你不提出要求，你就不會(huì)得到。要求在客戶信箋抬頭留有證詞空間，這樣你可以復(fù)印并把信箋連同提案一同打包給客戶。你必須要選擇的東西越多，對(duì)你來說就越好。
4. 給我講述一個(gè)故事。讓那些愿意支持你的客戶記錄下他們的證詞故事。你可以通過使用一個(gè)免費(fèi)的電話橋線（telephone bridge line）輕松地做這件事，當(dāng)然要有客戶的書面許可。而后，這段錄音就可以放在你的網(wǎng)站上當(dāng)作音頻文件來播放或者你可以把它制成低成本的CD贈(zèng)與潛在客戶。
5.做一個(gè)狐假虎威的人。讓那些從你的服務(wù)中受益的客戶證據(jù)遍布于你的銷售工具、新聞稿、網(wǎng)站博客、演講、研討會(huì)及展示文件。一定要讓這個(gè)人看起來很愉快，簡(jiǎn)短地描述問題，然后給出你幫助這個(gè)客戶達(dá)到的結(jié)果。我們的一位客戶稱他幫助了我們的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，但是如果他能夠說他幫助我們的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)多達(dá)500%的話，這樣的話就更有分量了。
所以，為你的潛在客戶提供社會(huì)認(rèn)同。如果他們和你一樣忙，那么他們將會(huì)因此愛上你。
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