2011年的成都樓市，雖未經(jīng)歷極寒的冬天，卻也有風(fēng)霜襲來。有的開發(fā)商在政策組合拳之下找不到方向，瀕臨出局；有的開發(fā)商卻在調(diào)控之路上找準(zhǔn)了方向，成為樓市黑馬。這是好的時(shí)代，也是最壞的時(shí)代。同樣的產(chǎn)品，同樣的價(jià)格，卻有著迥然不同的銷售成績這正是營銷手段的魅力。2012年，限購仍是樓市主旋律，如何才能通過營銷手段使銷售破冰？讓我們從成都樓市資深人士觀點(diǎn)中，一起預(yù)見2012成都樓市營銷之變。
2012“馬太效應(yīng)”顯現(xiàn)
在2011年，對于某些開發(fā)商是寒冷的，但是仍有開發(fā)商在調(diào)控年里完成了傲人業(yè)績。保利在2011年11月前簽約額突破80億，提前一月鎖定樓市年度銷售冠軍，并且以近兩倍的業(yè)績領(lǐng)跑第二名；萬科・五龍山、金潤華府、金色領(lǐng)域、海悅匯城四個(gè)項(xiàng)目單盤銷售都超過10億元；綠地集團(tuán)西南事業(yè)部成都項(xiàng)目今年總銷售額近50億元，比2010年翻了近一番……世家機(jī)構(gòu)認(rèn)為，過去的2011年，盡管面臨嚴(yán)峻的市場調(diào)控，但不少大的開發(fā)商依然實(shí)現(xiàn)了業(yè)績增長和市場份額的擴(kuò)大，而在2012年，這種馬太效應(yīng)還會(huì)更加明顯。
營銷模式緊抓“快、準(zhǔn)、狠”
對于開發(fā)商來說，弱市之下強(qiáng)營銷是必然的選擇。因此，2012年?duì)I銷模式的改變是開發(fā)商應(yīng)對弱市環(huán)境的一個(gè)重點(diǎn)。當(dāng)然，這僅僅是開發(fā)商在戰(zhàn)術(shù)層面解決問題的辦法，除此以外，他們還需要在資本運(yùn)作、土地運(yùn)作等戰(zhàn)略層面上布好局，在前期定位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)上更加具有市場前瞻性，最后再通過營銷模式的改進(jìn)把房子賣出去�？傊�，2012年開發(fā)商要改變的東西很多，這也是行業(yè)調(diào)控，優(yōu)勝劣汰的必然結(jié)果和要求。世家機(jī)構(gòu)認(rèn)為。
世家機(jī)構(gòu)認(rèn)為：僅就營銷模式而言，同樣也沒有一種放之四海而皆準(zhǔn)的辦法可以適用于所有項(xiàng)目。不同的項(xiàng)目，不同的目標(biāo)受眾、不同的市場環(huán)境都會(huì)有不同的營銷模式，籠統(tǒng)來說，大概可以用快、狠、準(zhǔn)來形容：快，即營銷模式對市場變化的反應(yīng)快，對競爭對手的針對性措施響應(yīng)快；狠，即營銷手段要有足夠的技巧和力度，用最合適的方式表達(dá)或制造購房者最感興趣的買點(diǎn)；準(zhǔn)，即客戶的定位更加精準(zhǔn)，傳播的渠道更加精準(zhǔn)�？傊�，營銷模式的改變在2011年已經(jīng)初現(xiàn)端倪，而在2012年它將越演越烈。
膠著市場價(jià)格是關(guān)鍵
2011年的樓市風(fēng)向大逆轉(zhuǎn)，也使買賣雙方陷入了膠著狀態(tài)。在價(jià)格促銷的基礎(chǔ)上，各種有針對性的特色營銷也層出不窮。比如首付款免息分期支付、差額返還承諾、三年保值計(jì)劃等等。在這些營銷手段上，也可顯示出開發(fā)商急于刺激成交、增強(qiáng)市場購買信心的迫切心態(tài)。
中原地產(chǎn)認(rèn)為，營銷是重中之重，市場不好的時(shí)候尤其如此。就2011年的情況而言，降價(jià)是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流高速運(yùn)轉(zhuǎn)，減少庫存壓力的最直接方式。畢竟無論市場如何調(diào)整，剛需仍然是購房主力軍。根據(jù)我們2011年的觀測，單盤銷售成績比較出眾的樓盤，價(jià)格方面都有讓步。目前市場上，單價(jià)9000元以上的基本銷不動(dòng)；7000元-8000元是價(jià)格主流區(qū)間。但是一味地降價(jià)，未必就能獲得購房者的青睞。
營銷為輔好產(chǎn)品沒有寒流
對于越發(fā)理智的購房者而言，價(jià)格或者是刺激他們的因素之一，卻未必就能使其下單。在日益成熟的成都樓市，惟有先埋頭做產(chǎn)品夯實(shí)基礎(chǔ)，才能得到購房者實(shí)實(shí)在在的信任。
品牌知名度高、價(jià)格適中、產(chǎn)品合理的項(xiàng)目將在2012年獲得更好的成績。中原地產(chǎn)相關(guān)人員分析道，各種各樣的營銷方式應(yīng)該作為輔助，真正撬動(dòng)購買力的產(chǎn)品關(guān)注點(diǎn)仍在于價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量。當(dāng)然不可否認(rèn)，營銷方式可以起到一定的推動(dòng)作用，例如定價(jià)策略、產(chǎn)品定位等。針對2012年成都樓市營銷模式創(chuàng)新，全經(jīng)聯(lián)成都分會(huì)秘書長何良翊提出了三種模式。
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無創(chuàng)意不營銷之1：電商
電商平臺目前的主要作用是發(fā)布信息及一口價(jià)起拍等。電商平臺上面對的是有真實(shí)需求的買家，這樣也便于開發(fā)商探出購房者的真實(shí)心理價(jià)位。
無創(chuàng)意不營銷之2：微博營銷
微博是地球的脈搏，正因如此，微博的高效率傳播得到了開發(fā)商的關(guān)注。
無創(chuàng)意不營銷之3：一二手房聯(lián)動(dòng)
中介二手房的客戶資源更為豐富，對客戶需求了解更充分。對于開發(fā)商而言可以拓展渠道，對于中介公司而言整合資源，擴(kuò)大服務(wù)范圍。聯(lián)動(dòng)營銷必將成為2012年的發(fā)展趨勢。
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