包郵這個(gè)吸引客戶的手段，我想大家都用過，而且現(xiàn)在基本已經(jīng)成為每個(gè)店鋪必備的一項(xiàng)基本促銷手段。我想說的是，難道我們把產(chǎn)品設(shè)置了包郵就ok了么？包郵可以說是一個(gè)特色，但是大家都在用包郵，你的包郵還是特色么？
包郵對于客戶來說，主要有兩點(diǎn)心理上的安慰：
一、郵費(fèi)本身就是自己購買商品以外的費(fèi)用，支付郵費(fèi)只會增加自己這次購物的開支，而并不會對商品本身的品質(zhì)有任何影響，所以如果能不支付，必然會省掉一小部分費(fèi)用。
二、如果賣家包郵，快遞費(fèi)就需要賣家來承擔(dān)，相對來說降低了賣家的利潤，自己購買的產(chǎn)品提高了性價(jià)比，例如顧客購買了一件100元的商品，賣家包郵，需要支付給快遞公司10元快遞費(fèi)，這樣顧客購買的商品實(shí)際是100-10=90元，感覺像是90元買到了100元的產(chǎn)品。
其實(shí)商家們都知道，羊毛出在羊身上，但這就是消費(fèi)者心理。
四種包郵方式
1、普通版包郵。這種包郵是普遍的包郵手法，只要客戶購買商品，就可以享受包郵的政策，一般來說，這種包郵會使用四通一達(dá)這些性價(jià)比高的民營快遞（江浙一點(diǎn)的賣家還喜歡使用打折的EMS），此法需要注意選擇快遞公司的質(zhì)量，如果只為了便宜，造成快遞時(shí)效性差與派送范圍不足，從而引起過多的中差評和評分降低，就得不償失了。
2、滿金額包郵/夠幾件包郵。這種包郵是客戶購買商品達(dá)到指定數(shù)量或者規(guī)定金額，可享受的包郵，如滿百免運(yùn)費(fèi)，兩件免運(yùn)費(fèi)等，原理與滿就送類似，配合店鋪內(nèi)部的關(guān)聯(lián)銷售，可以達(dá)到不錯(cuò)的效果，建議已經(jīng)運(yùn)營有一定基礎(chǔ)的店鋪使用以達(dá)到最佳效果到底滿多少錢送，滿幾件送，店主最好先研究一下顧客的客單價(jià)區(qū)間，包郵標(biāo)準(zhǔn)的限制價(jià)格最好不要超過客單價(jià)的150%。例如70%的客單價(jià)在70元左右，那包郵的標(biāo)準(zhǔn)最好是在88 98，而且店鋪內(nèi)要有相應(yīng)的18元以上 28元以上的產(chǎn)品與之配合。
如果是滿幾件包郵，就必須要搞清楚到底哪件商品最可能成為客戶主要購買的商品，我有一位做家居的朋友，店鋪內(nèi)主要經(jīng)營一些木頭的桌子，柜子價(jià)格偏高（基本都在200元以上）而且重量比較重，發(fā)一個(gè)柜子可能要30元左右的運(yùn)費(fèi)，但是收客戶最多收10元，收多了客戶會極度不樂意，在我的建議下使用了滿三件包郵的手段，做法如下：
上架十幾種使用的家居商品，比如掛件，精致的煙灰缸，木筷子套裝等，進(jìn)貨價(jià)在5-10元區(qū)間，5元成本的產(chǎn)品售價(jià)12元，十元的產(chǎn)品售價(jià)20元，這樣客戶只有兩個(gè)選擇，要么支付10元運(yùn)費(fèi)，要么花最低24元再購買兩個(gè)產(chǎn)品，這樣一單商品毛利增加了14-10=4元，快遞費(fèi)用不變，他一天發(fā)這樣滿三個(gè)面運(yùn)費(fèi)的商品20個(gè)，4*20*30=2400元，每個(gè)月增加了2400元的毛利，小件增加了銷量，也會形成一些零售單，店鋪整體銷售額與毛利也得到了提升。
3、順豐版包郵。這是一種重量級的包郵方式，why？因?yàn)轫権S貴，同城起步價(jià)14元 外地起步價(jià)20元，已經(jīng)是透明價(jià)格！但是順豐快，順豐服務(wù)好，也是公認(rèn)的優(yōu)勢，各位想想，哪個(gè)店鋪打出包順豐，全場包順豐，這樣的字樣你會有什么感覺？
首先，我會很快收到我購買的商品，其次，這個(gè)商家很有實(shí)力。
同時(shí)，包順豐可以避免大部分因?yàn)榭爝f原因引起的中差評和評分低。但此法的弊病只有一個(gè)，就是成本太高，所以在使用的時(shí)候一定要研究自己的客單價(jià)，毛利率，建議在店鋪推廣人氣商品的前期使用，以盡快達(dá)到銷量上升的目的，我自己運(yùn)營的店鋪在開始推廣人氣商品的時(shí)候，就使用過，人氣商品單價(jià)158元，毛利率 40%，除去推廣費(fèi)用，順豐費(fèi)用，前期200件每件賠5元，200件后改為每日前10名購買發(fā)順豐，500件以后取消包順豐改為普通快遞包郵，因?yàn)槭褂昧隧権S 店鋪三項(xiàng)評分基本處于4.9以上，你想想，客戶很快的收到了自己購買的產(chǎn)品，心情愉悅，自然不會給低分和中差評。這個(gè)方式最適合財(cái)大氣粗的店主，也適合喜歡使用以本傷人手段的人。
4、少付費(fèi)包郵。這個(gè)方式比較小眾，說簡單點(diǎn)就是購買產(chǎn)品+幾元包郵，+2元+5元都可以，前些年比較好用，因?yàn)槟菚r(shí)包郵的還不像現(xiàn)在這樣遍地開花，不過這樣的方式適用于那些客單價(jià)不高，又不適合包郵的產(chǎn)品，個(gè)人認(rèn)為+5元包郵不錯(cuò)，因?yàn)榇蟛糠秩说臐撘庾R里，郵費(fèi)都是8元到10元一單的，店主實(shí)際付出的一般在 5-7元，這樣收客戶5元，店主實(shí)際支付給快遞公司1-2元的快遞費(fèi)。也有+1元包郵的，其實(shí)就是噱頭了，不過包郵遍地后，這種方式就沒有市場了。
如何利用消費(fèi)者心理來賺回運(yùn)費(fèi)
的確，很多電商都在苦惱，本來一些不包郵的商品利潤就已經(jīng)很少了，客戶還是希望包郵，讓客戶付運(yùn)費(fèi)，客戶也不愿意，如果商家承擔(dān)，則大幅降低了毛利。
這種矛盾如何解決呢？下來就來談一下如何利用消費(fèi)者心理來賺回運(yùn)費(fèi)。在這里先講一句，沒有萬能的方式方法，希望下面的表述可以讓讀此文的朋友起到舉一反三的效果，適用的才是最好的。
大部分賣家基本都有自己固定合作的快遞公司，基本都是四通一達(dá)居多，而且首重（市內(nèi)件除外）的均價(jià)基本是在7-8元，而當(dāng)你一件商品的毛利在20元以內(nèi)時(shí)，除去快遞費(fèi)用、推廣營銷費(fèi)用、人員開銷、貨物積壓等一系列費(fèi)用，到手的利潤其實(shí)就少的可憐了。
生意是要賺錢的！生意也是要算細(xì)賬！這時(shí)我們可以采取以下措施：
1、收取少量運(yùn)費(fèi)。我們可以設(shè)置收取客戶 5元/單快遞費(fèi)，其實(shí)消費(fèi)者都清楚，快遞省外的首重一般是8-10元/kg，你收取5元，他會明白5元的快遞費(fèi)是不夠的，你需要再墊付3-5元，這樣收取，客戶心理會得到滿足。但是這個(gè)方式有兩個(gè)弊端：一是現(xiàn)在消費(fèi)者買商品會著重選擇包郵類商品，如果你的同行同樣的商品使用包郵策略，那你的商品就會處于劣勢；二是會有一部分客戶會直接要求你抹掉5元運(yùn)費(fèi)，他們會覺得5元沒多少，你抹掉也只少賺5元，但是絕對不希望自己多付出5元的費(fèi)用。
2、設(shè)置滿N件包郵/滿N元包郵。使用這個(gè)方法需要了解自己店鋪的商品，如果你主賣的商品價(jià)格是50元左右，那么客戶達(dá)到包郵標(biāo)準(zhǔn)的總價(jià)還是不超過70元為好，包郵要求最好還是三件以內(nèi)（這個(gè)不解釋），而且圍繞你店鋪產(chǎn)品可以與這個(gè)方案相互配合！如果你店鋪主賣商品為50元，最低價(jià)商品為30元，而且兩者之間關(guān)聯(lián)不大，那你使用這種方法就要仔細(xì)考慮一下。
下面是今天重點(diǎn)談到的內(nèi)容，還是用我舉例的習(xí)慣來說明（實(shí)際案例，因?yàn)樯虡I(yè)所涉機(jī)密，不便透露公司名稱與產(chǎn)品相關(guān)信息）
某旗艦店，主要銷售商品為兩款， A款瓶裝 400g 售價(jià)38元，B款盒裝720g（60袋，12g/袋）售價(jià)66元。因?yàn)楣拘枰３?0%的毛利，如果包郵，毛利只能達(dá)到30-35%，A款、B款均不包郵，郵費(fèi)8元。應(yīng)對方法如下新上架產(chǎn)品C 散裝串裝 15g/袋（成本0.6元），旗艦店售價(jià)1.3元/袋 10袋為一組，每組13元。購買A、B任何產(chǎn)品 +C產(chǎn)品一組，即可全國包郵。
此時(shí)，客戶面臨兩個(gè)選擇：
方案一：A產(chǎn)品 38元+8元快遞費(fèi)=46元（所得，400g產(chǎn)品）
方案二：A產(chǎn)品 38元+C產(chǎn)品 13元=51元（所得400g產(chǎn)品+15g產(chǎn)品10支，共計(jì)550g產(chǎn)品）。
籠統(tǒng)的看，第二種方案是 （51-46）/ 46≈10% （550g-400g）/400≈37.5% 客戶感覺多花了10%的錢，但是多得到了37.5%的產(chǎn)品，性價(jià)比驟然呈現(xiàn)，更多的消費(fèi)者會選擇方案二，AB兩種商品任意與C商品搭配都不會超過1KG，商家的快遞成本無上升，C產(chǎn)品一組所得利潤可以抵消8元/單快遞費(fèi)中的7元，商家實(shí)際支付快遞費(fèi)為1元/單，整體毛利率維持40%以上。
而且意外的收獲是，C商品的銷量一直上升，起到引流作用的同時(shí)也上線銷售，而且是3組起售+8元快遞費(fèi)5組包郵，目前C商品每日銷量已經(jīng)達(dá)到500組以上。
我提過，滿N元免郵和滿N件免郵的一個(gè)硬性條件就是根據(jù)客單價(jià)來設(shè)置，盡量不要超過客單價(jià)的30%，在上述方案，客單價(jià)只提升了10%左右。
如果你和客戶在誰承擔(dān)運(yùn)費(fèi)之間糾結(jié)，那就給客戶和自己另外一個(gè)在雙方承受范圍內(nèi)的選擇。
這個(gè)方法需要注意產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性，還有就是C商品的毛利要足夠，一定要站在客單價(jià)的角度去考慮。
本信息由重慶網(wǎng)站建設(shè)公司提供。http://www.xinkangbao.net/index.asp |
