郵件營(yíng)銷相信不少人都用過(guò)，但是效果如何可能大家眾說(shuō)紛紜。有人說(shuō)現(xiàn)在郵件營(yíng)銷已經(jīng)沒(méi)有效果了，也有人通過(guò)郵件營(yíng)銷大發(fā)橫財(cái)。傳統(tǒng)所說(shuō)的郵件營(yíng)銷，就是通過(guò)電子郵件的方式，向大量的潛在客戶發(fā)送影響其有可能導(dǎo)致購(gòu)買行為的一種律師營(yíng)銷手段。
郵件營(yíng)銷，已經(jīng)受到越來(lái)越多的關(guān)注。一封簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的電子郵件，可以通過(guò)簡(jiǎn)單的方式來(lái)傳達(dá)海量的信息，還能起到維護(hù)社交網(wǎng)絡(luò)的作用。但同時(shí)，其弊端也逐漸顯現(xiàn)。在電子郵件越發(fā)盛行的今天，有些同行們有時(shí)純粹為了律師營(yíng)銷而亂發(fā)郵件，為了達(dá)到最廣的曝光而忽略一些最基本的要素，以至于犯了某些大忌而不自知。在這里，中國(guó)律師營(yíng)銷網(wǎng)不得不提醒進(jìn)行律師營(yíng)銷的同行們以下四點(diǎn)最基本的原則，來(lái)保證郵件營(yíng)銷活動(dòng)獲得最好的效果。
1.將每個(gè)郵箱地址看成是一個(gè)‘活生生的人’，而不只是一條數(shù)據(jù)。如果你把收件人看作一條數(shù)據(jù)條，那么你的收件人是不是也把你的營(yíng)銷活動(dòng)郵件當(dāng)作垃圾郵件來(lái)處理了?
2.在發(fā)送電子郵件前，必須取得用戶的許可。換作是你，你愿意看到自己的郵件地址被人在網(wǎng)絡(luò)上截取并且不時(shí)地收到騷擾郵件嗎?答案必然是‘不’。因此，在做郵件營(yíng)銷活動(dòng)前，取得許可是必要的!
3.將退訂流程設(shè)計(jì)的比訂閱流程更簡(jiǎn)單。對(duì)于律師來(lái)說(shuō)，往往不希望自己的電子郵件被用戶退訂，所以使郵件退訂機(jī)制往往設(shè)計(jì)不那么明顯，或者直接隱藏起來(lái)，更有甚者，將郵件的退訂程序變得非常復(fù)雜。事實(shí)上，這樣的設(shè)計(jì)對(duì)律師聲譽(yù)非常不好，雖然表面發(fā)送郵件量相當(dāng)可觀，可實(shí)際上的效果很可能恰好相反。
4.停止向退訂用戶發(fā)送電子郵件。出乎意料是，許多律師都違背了這一點(diǎn)，仍然持續(xù)不斷地向退訂用戶發(fā)送電子郵件，堅(jiān)信還是可以從中找到轉(zhuǎn)化點(diǎn)。在這里不妨自問(wèn)一下：轉(zhuǎn)化率真的可以根據(jù)自己發(fā)送的郵件數(shù)量多少來(lái)決定嗎?
真正的做好這四點(diǎn)是非常重要的。簡(jiǎn)單的四點(diǎn)，除了給予用戶應(yīng)有的尊重外，對(duì)于律師自身而言，不僅樹(shù)立起了良好的律師信譽(yù)，也能起到客戶關(guān)系維系作用。同時(shí)，相信ROI也會(huì)隨之而逐步提升。試問(wèn)，還有什么比這些更重要呢?
電子郵件倘若被直接當(dāng)作垃圾郵件刪除，就失去了遞送至顧客面前的機(jī)會(huì)。因此，如何提高電子郵件營(yíng)銷的效果，變得至關(guān)重要，以下是中國(guó)律師營(yíng)銷網(wǎng)www.edwinsky.cn為大家總結(jié)出來(lái)的行之有效的十大絕招。
1、提供更多的價(jià)值
如今，用戶對(duì)于電子郵件溝通的期望越來(lái)越高，他們希望獲得更多的價(jià)值，因此，第一條原則便是：找出新點(diǎn)子，提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的價(jià)值。其中重要的一條就是，不要只是進(jìn)行簡(jiǎn)單的推銷，勸說(shuō)顧客購(gòu)買產(chǎn)品，而是要加強(qiáng)對(duì)顧客的教育。根據(jù)產(chǎn)品為什么值得購(gòu)買的特性進(jìn)行相關(guān)的具體背景介紹，甚至是與之相關(guān)的配套產(chǎn)品的介紹，盡管有些產(chǎn)品可能并不是公司的主打產(chǎn)品，但是這樣會(huì)吸引到更多的用戶來(lái)注冊(cè)、點(diǎn)擊相關(guān)郵件，瀏覽網(wǎng)絡(luò)商鋪，并查看相關(guān)信息，從而創(chuàng)造巨大的商業(yè)價(jià)值。
統(tǒng)計(jì)表明，用戶一般最多只能容忍15封商業(yè)信息郵件，包括信用卡說(shuō)明及子女學(xué)校最新信息。因此這是一個(gè)零和游戲，如果要搶占那15個(gè)席位之一，就必須傳遞出更多價(jià)值。
2、了解你的注冊(cè)用戶
盡管這意味著要瀏覽成千上萬(wàn)的郵箱地址，但是這種費(fèi)力的工作確實(shí)是必要的，這是因?yàn)椋浩湟�，你�?huì)清楚你的用戶們會(huì)選擇哪些郵箱，以此來(lái)采取一些措施避免被當(dāng)作垃圾郵件直接刪除，或者是根據(jù)各個(gè)郵箱不同的特性，來(lái)表現(xiàn)得更為醒目。其二，如果一些人使用的是公司郵箱，那你就能大致了解他們所從事的行業(yè)，以此來(lái)提供更有針對(duì)性的服務(wù)。其三，能夠修正一些明顯的拼寫(xiě)錯(cuò)誤。其四，如果有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手混雜在里面，可以將之刪除。
3、對(duì)用戶進(jìn)行細(xì)分
現(xiàn)如今已經(jīng)不再有放之四海而皆準(zhǔn)的營(yíng)銷方式了，你需要對(duì)你想投遞信息的用戶進(jìn)行細(xì)分。目前已經(jīng)有一些比較精密的市場(chǎng)細(xì)分技術(shù)或者軟件(有不少郵箱提供商準(zhǔn)許郵件中帶有相關(guān)分析代碼)，或許可以值得嘗試，但是最為重要的，還是要?jiǎng)?chuàng)新。
你可以跟蹤那些打開(kāi)過(guò)產(chǎn)品信息郵件的，或者是壓根沒(méi)打開(kāi)過(guò)的客戶信息;也能夠跟蹤那些已經(jīng)為訂單交過(guò)費(fèi)，或者是還沒(méi)有付費(fèi)的用戶;或者是那些閱讀過(guò)郵件但是還沒(méi)有購(gòu)買的，他們都值得你好好去研究一下。
還有另外一種“前端”分析的市場(chǎng)細(xì)分方法，即在用戶注冊(cè)完登錄之后，適當(dāng)?shù)貑?wèn)一些問(wèn)題。一般而言，只要不難回答的選擇題，用戶一般都樂(lè)意回答至少四個(gè)問(wèn)題，包括給出他們的手機(jī)號(hào)碼或者是郵箱地址。
這時(shí)候你可以根據(jù)用戶的意圖來(lái)進(jìn)行細(xì)分，如為什么用戶想要你的產(chǎn)品信息或律師新聞?或者他她用你的信息來(lái)做什么?甚至你可以再進(jìn)一步進(jìn)行手機(jī)電話營(yíng)銷或者短信營(yíng)銷。多種多樣的工具使得為客戶提供個(gè)性化的郵件成為可能，同時(shí)，顧客也更樂(lè)意接受這樣的信息。網(wǎng)絡(luò)書(shū)店亞馬遜就通過(guò)顧客的購(gòu)物歷史記錄向那些愿意接受建議的顧客發(fā)送電子郵件并提出建議，從而贏得了許多忠誠(chéng)的客戶。
4、要對(duì)新用戶及時(shí)反饋
律師必須有一個(gè)特定的電子郵箱來(lái)接收用戶的所有反饋，即使是某個(gè)未注冊(cè)用戶的詢問(wèn)，也應(yīng)該得到回復(fù)，因?yàn)闈撛谟脩魧?duì)律師們同樣有著很大的價(jià)值�；蛟S每周收到的反饋只是簡(jiǎn)單的寥寥數(shù)字，但是也不能掉以輕心，因?yàn)檫@表示你的郵件營(yíng)銷已經(jīng)起到了作用，提出問(wèn)題者當(dāng)中的某些人很可能便是最有價(jià)值的用戶。
一般而言，在大型營(yíng)銷活動(dòng)結(jié)束前30天—60天內(nèi)注冊(cè)的用戶，是最為活躍或者說(shuō)最為有效的用戶。一旦他們進(jìn)行了注冊(cè)，需要立即發(fā)出郵件表示感謝，以此建立起良好的關(guān)系。此后，根據(jù)用戶的興趣，在電子郵件中提供更多相關(guān)內(nèi)容，這樣他們才會(huì)在每天收到的幾十甚至上百封郵件中挑選你所發(fā)出的信息，并做出回應(yīng)。給出一些小禮物通常是非常有效的，比如為了鼓勵(lì)第一次購(gòu)買而給出10%的折扣，在60%的情況下都是行之有效的，有利于和用戶保持良好健康的關(guān)系，并吸引他們關(guān)注下一步的優(yōu)惠信息。
5、根據(jù)郵箱特點(diǎn)優(yōu)化郵件內(nèi)容
用戶使用最多的郵箱是什么?Gmail、Yahoo，還是公司郵箱?需要區(qū)分清楚并按照先后順序進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。
如果是Gmail郵箱，你不應(yīng)該盲目地點(diǎn)擊發(fā)送，而是要盡可能地了解Gmail郵箱的一些特性，從而調(diào)整郵件的標(biāo)題，內(nèi)容的顏色、字體、大小等。如果是公司郵箱，那也是非常有價(jià)值的，這將決定你的郵件性質(zhì)，比如是B2B的還是B2C的。
6、為大客戶提供更多優(yōu)惠
大客戶是所有注冊(cè)用戶中最有價(jià)值的群體，因此給予他們的優(yōu)惠也會(huì)更多，一般是在他們進(jìn)行下一次購(gòu)物時(shí)提供相當(dāng)?shù)恼劭�。此外，根�?jù)這類客戶的特性，同時(shí)結(jié)合E-mail營(yíng)銷方便、快捷的特點(diǎn)，可以提供一些對(duì)時(shí)間敏感的信息。例如，旅游公司Travelocity就不斷向顧客發(fā)送被稱之為“在線訂票”的電子郵件，可以在客戶需要的時(shí)候給出實(shí)時(shí)更新的機(jī)票信息。
7、算出每封郵件所產(chǎn)生的收益
一旦知道每一封電子郵件所產(chǎn)生的財(cái)務(wù)收益，就能夠判斷電子郵件營(yíng)銷成功與否。畢竟收益才是第一位的。比如每100封郵件發(fā)送出去，一般應(yīng)該會(huì)產(chǎn)生一位新注冊(cè)用戶，如果低于這個(gè)數(shù)目，就要弄清楚究竟哪里出了問(wèn)題。這也有助于我們弄清楚我們發(fā)送的郵件名單中混雜有多少不去訂購(gòu)的注冊(cè)用戶，可以將他們剔除出去，重新回到期望的收益上去。
8、推介一件商品還是多件商品
只推介一件商品或許會(huì)重點(diǎn)突出并介紹得更深入，但也有可能不討某些用戶的喜歡，但是同時(shí)推介多種商品也會(huì)冒很大的風(fēng)險(xiǎn)，比如會(huì)讓人覺(jué)得介紹太多�；蛟S最好的建議就是針對(duì)一項(xiàng)有意思的主題來(lái)推介多種商品，比如在海濱度假時(shí)最值得穿戴的10項(xiàng)物品。究竟怎樣效果才最好，需要因人因事來(lái)仔細(xì)分析一下，此外，最好還要根據(jù)商品的不同特性結(jié)合主題進(jìn)行介紹。
9、盡量簡(jiǎn)化內(nèi)容及形式
如果你還沒(méi)有針對(duì)黑莓手機(jī)或者其他移動(dòng)設(shè)備終端用戶指定特殊服務(wù)的話，現(xiàn)在就要開(kāi)始做了。對(duì)于這群用戶就要使用盡可能簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言，清楚地說(shuō)明你的意圖和你的產(chǎn)品。在很大程度上你需要重新思考部分或者全部電子郵件營(yíng)銷策略。
10、不斷尋找新的注冊(cè)用戶
擁有越多感興趣的注冊(cè)用戶，就會(huì)產(chǎn)生越多的銷售量。這看似最明白不過(guò)的道理，不是嗎?然而，你可能沒(méi)有認(rèn)識(shí)到，或許你不需要將大量的營(yíng)銷預(yù)算用于尋找新的注冊(cè)用戶。比如與業(yè)內(nèi)知名的博客寫(xiě)手建立起良好的關(guān)系，或是贊助某類特殊的活動(dòng)，如某項(xiàng)體育比賽或商業(yè)競(jìng)賽等，或是成立一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷圖書(shū)館，里面的圖書(shū)或論著的作者都是經(jīng)過(guò)你的挑選。經(jīng)驗(yàn)表明，這些活動(dòng)花費(fèi)不多，但是效果卻是非常不錯(cuò)。曾經(jīng)有人花500美金贊助過(guò)一個(gè)主流在線雜志的活動(dòng)，獲得了3000個(gè)新的注冊(cè)用戶。而且當(dāng)你在行業(yè)內(nèi)建立起知名度之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)無(wú)論是博客還是雜志，當(dāng)他們需要合作伙伴來(lái)進(jìn)行商業(yè)促銷時(shí)，他們首先就會(huì)想到你。這時(shí)再進(jìn)行電子郵件營(yíng)銷的成功率也會(huì)大大提高。
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